Gehalt im Vorstellungsgespräch: So sprichst du als Führungskraft über Geld

Du kennst das sicher: Das erste Gespräch mit der Personalberaterin läuft gut, die Position klingt spannend, und nach zwanzig Minuten kommt die Frage, mit der du noch nicht gerechnet hast: „Wo liegen Sie denn aktuell beim Gehalt?“ Du nennst eine Zahl, und ab diesem Moment ist sie der Maßstab für alles, was danach kommt. Genau das lässt sich vermeiden. Frage zuerst nach der Gehaltsspanne der Stelle, antworte mit der Vergütung, die du für diese Position angemessen findest, und nicht mit deinem heutigen Gehalt, und begründe deine Zahl mit dem, was du verantwortet hast.

Die Gehaltsfrage kommt früher, als du denkst

Viele Führungskräfte erwarten das Gespräch über Geld am Ende des Bewerbungsprozesses, wenn beide Seiten sich einig sind. In der Praxis kommt die Frage oft schon im ersten Telefonat. Der Grund liegt auf der Hand: Eine Personalberatung arbeitet mit einem Vergütungsrahmen, den sie mit dem Unternehmen vereinbart hat, und will früh wissen, ob du hineinpasst. Beim Unternehmen selbst ist es ähnlich, denn niemand möchte drei Gesprächsrunden führen und dann feststellen, dass das Budget um 40 TEUR zu niedrig ist.

Das ist nachvollziehbar und kein Grund, ausweichend zu reagieren. Die Sache hat nur einen Haken: Wer zu früh eine einzelne Zahl nennt, verhandelt danach nur noch um diese Zahl herum. Liegt sie unter dem Budget, wird das Unternehmen sie kaum von sich aus erhöhen. Liegt sie deutlich darüber, bist du womöglich raus, bevor du zeigen konntest, warum du dieses Geld wert bist.

Als Führungskraft habe ich solche Gespräche auf beiden Seiten des Tisches geführt, und ich habe dabei eines gelernt: Die erste Zahl im Raum bestimmt den Rahmen der ganzen Verhandlung, ganz gleich, wer sie nennt. Deshalb lohnt es sich, vorbereitet zu sein, bevor das erste Telefonat überhaupt stattfindet.

Tipp: Lege dir vor dem ersten Gespräch zwei Sätze zurecht, einen für die Frage nach deinem aktuellen Gehalt und einen für die Frage nach deiner Gehaltsvorstellung. Sprich beide einmal laut aus. Was du schon einmal gesagt hast, klingt im Gespräch wesentlich sicherer.

Was heute in Deutschland gilt

In Deutschland gibt es heute keine Pflicht, in einer Jobanzeige ein Gehalt zu nennen, und ein Unternehmen darf dich im Vorstellungsgespräch nach deinem bisherigen Gehalt fragen. Du musst darauf aber nicht antworten. Das geltende Entgelttransparenzgesetz stammt aus dem Jahr 2017 und regelt vor allem, dass Beschäftigte in Betrieben mit mehr als 200 Mitarbeitenden Auskunft darüber verlangen können, wie vergleichbare Kolleginnen und Kollegen bezahlt werden. Für Bewerberinnen und Bewerber sieht es nichts vor.

Für Führungspositionen kommt hinzu, dass viele Jobanzeigen gar kein Gehalt nennen und die Spanne erst im Gespräch zur Sprache kommt. Ob eine Stelle zu deinen Erwartungen passt, erfährst du deshalb oft erst, wenn du schon Zeit investiert hast.

Was die EU-Entgelttransparenzrichtlinie ändern wird

Die EU-Entgelttransparenzrichtlinie aus dem Jahr 2023 dreht dieses Verhältnis um. Nach Artikel 5 haben Bewerberinnen und Bewerber das Recht, vom künftigen Arbeitgeber das Einstiegsgehalt der Stelle oder seine Spanne zu erfahren, etwa aus der Jobanzeige oder vor dem Vorstellungsgespräch. Im selben Artikel steht, dass der Arbeitgeber dich nicht nach deinem Gehalt in laufenden oder früheren Jobs fragen darf (Richtlinie (EU) 2023/970, Artikel 5 (öffnet in neuem Tab)).

Bis zum 7. Juni 2026 hätte Deutschland die Richtlinie in deutsches Recht umsetzen müssen, und diese Frist ist verstrichen. Im Juli 2026 schrieb die Bundesregierung in einer Antwort an den Bundestag, das zuständige Ministerium habe die Vorbereitungen für einen Gesetzentwurf getroffen und kläre derzeit noch einzelne Fragen, erst im Anschluss solle das Gesetzgebungsverfahren beginnen. Einen Termin nannte sie nicht (Deutscher Bundestag, Drucksache 21/7026 (öffnet in neuem Tab)).

Was heißt das für dich? Private Arbeitgeber sind an die Richtlinie noch nicht unmittelbar gebunden, deutsche Gerichte müssen das geltende Recht aber so auslegen, dass es zur Richtlinie passt (Personalwirtschaft, 2026 (öffnet in neuem Tab)). Einen Anspruch, mit dem du im Gespräch argumentieren kannst, hast du damit noch nicht. Die Richtung ist aber klar, und die Frage nach der Spanne der Stelle ist deshalb keine Zumutung, sondern genau das, was bald ohnehin gelten soll.

Tipp: Berufe dich im Gespräch nicht auf die Richtlinie, solange es kein deutsches Gesetz gibt. Das wirkt schnell belehrend. Frage einfach freundlich nach der Spanne, denn die Antwort bekommst du in den meisten Fällen auch ohne Paragrafen.

Frage zuerst nach der Gehaltsspanne der Stelle

Wenn die Gehaltsfrage kommt, drehe den Spieß um und frage zuerst nach dem Rahmen, den das Unternehmen für diese Position vorgesehen hat. Eine Personalberatung kennt diesen Rahmen in aller Regel, und ein Unternehmen hat für jede Führungsposition ein Budget, bevor es sie ausschreibt. Ein Satz wie dieser reicht:

„Gern sage ich Ihnen, was ich mir vorstelle. Damit wir über dasselbe sprechen: Welche Gehaltsspanne ist für diese Position vorgesehen, und meint sie das Fixum oder die Zielgesamtvergütung mit Bonus?“

Der zweite Teil der Frage ist wichtiger, als er klingt. Ab 100 TEUR besteht das Gehalt einer Führungskraft aus mehreren Teilen: dem festen Jahresgehalt, einem Bonus, oft einem Langfristanteil und Zusatzleistungen wie Dienstwagen oder Altersversorgung. Nennt dein Gegenüber „180“, kann das ein Fixum sein oder eine Gesamtsumme, in der ein Bonus von 30 Prozent schon steckt. Wie du ein solches Paket aufschlüsselst und zwei Angebote vergleichst, steht ausführlich im Beitrag Gehalt verhandeln als Führungskraft.

Bekommst du eine Spanne genannt, hast du zwei Informationen auf einmal: was die Stelle wert ist und wie viel Spielraum das Unternehmen sieht. Liegt deine eigene Vorstellung im oberen Drittel, nenne sie mit Begründung. Liegt sie deutlich darüber, sage das offen, denn dann ist es für beide Seiten besser, es jetzt zu wissen.

So antwortest du auf die Frage nach deinem aktuellen Gehalt

Manchmal bekommst du keine Spanne, sondern nur die direkte Frage: „Was verdienen Sie derzeit?“ Hier hast du drei Möglichkeiten, und eine davon solltest du nie wählen.

Die erste Möglichkeit ist, ehrlich zu sagen, dass du lieber über die neue Position sprichst als über die alte. Dein heutiges Gehalt sagt wenig darüber aus, was eine andere Rolle mit anderer Verantwortung wert ist. Ein Satz wie „Mein heutiges Paket ist auf meine heutige Rolle zugeschnitten. Für diese Position mit Verantwortung für den gesamten Vertrieb DACH halte ich eine Zielgesamtvergütung zwischen 210 und 230 TEUR für angemessen“ ist höflich und lenkt das Gespräch auf das, worum es eigentlich geht.

Die zweite Möglichkeit ist, dein heutiges Paket vollständig zu nennen, also mit Fixum, Zielbonus, Langfristanteil und allem, was du beim Wechsel zurücklässt. Das ist sinnvoll, wenn dein heutiges Gehalt gut ist und als Untergrenze dienen soll. Nennst du dagegen nur das Fixum, rechnet dein Gegenüber mit einer zu niedrigen Zahl weiter.

Die dritte Möglichkeit wählst du nie: eine erfundene oder geschönte Zahl. Auf Führungsebene wird die Vergütung spätestens beim Angebot genau besprochen, und Personalberater kennen die Gehaltsstrukturen vieler Unternehmen sehr gut. Fällt eine geschönte Zahl auf, ist das Vertrauen dahin, und das kostet dich mehr als jede Gehaltserhöhung bringen könnte.

Tipp: Rechne vor dem Gespräch aus, was du beim Wechsel zurücklässt, etwa einen Bonus, der mit deinem Weggang verfällt, oder Langfristanteile, die dir noch nicht zugeteilt sind. Diese Summe gehört in deine Begründung, denn sie zeigt, warum deine Untergrenze dort liegt, wo sie liegt.

Deine Gehaltsvorstellung braucht eine Begründung

Eine Zahl ohne Begründung bleibt ein Wunsch, und erst die Begründung macht daraus ein Argument. Der Unterschied zeigt sich schon in einem einzigen Satz.

Ohne Begründung klingt es so: „Ich stelle mir 220 vor.“ Dein Gegenüber weiß nicht, ob das Fixum oder Gesamtvergütung ist, und hat keinen Anlass, die Zahl ernst zu nehmen.

Mit Begründung klingt es so: „Ich verantworte heute ein Team von 60 Mitarbeitenden und ein Budget von 12 Millionen Euro. Die Position bei Ihnen ist größer, deshalb halte ich eine Zielgesamtvergütung zwischen 210 und 230 TEUR für angemessen, davon rund 170 TEUR Fixum.“ Jetzt ist klar, was die Zahl meint und woher sie kommt, und die Spanne lässt Raum für ein Gespräch. Die Beispielzahlen sind erfunden, das Muster aber funktioniert für jede Führungsposition.

Woraus sich deine Begründung zusammensetzt, liegt meist schon in deinem Werdegang: die Größe deines Teams, das Budget oder der Umsatz, für den du verantwortlich warst, die Zahl der Führungsebenen unter dir und Ergebnisse, die du mit Zahl und Zeitraum belegen kannst. Was du nicht belegen kannst, gehört nicht in die Begründung, denn genau danach wird dein Gegenüber fragen.

Gehaltsvorstellung im Bewerbungsformular und im Anschreiben

Viele Unternehmen fragen die Gehaltsvorstellung schon im Bewerbungsformular ab, oft als Pflichtfeld mit Platz für eine einzige Zahl. Das ist die ungünstigste Situation, weil du dort nichts erklären kannst. Trage in diesem Fall die Zielgesamtvergütung ein, die du für angemessen hältst, und schreibe, wenn es ein Freitextfeld gibt, kurz dazu, dass es sich um die Gesamtvergütung inklusive Bonus handelt. Steht in der Jobanzeige die Bitte um eine Gehaltsvorstellung im Anschreiben, nenne eine Spanne und sage in einem Halbsatz, was sie umfasst.

Ein Wort zur Höhe: Setze die Spanne so, dass ihre Untergrenze dein echtes Minimum ist. Unternehmen lesen die untere Zahl einer Spanne gern als die eigentliche Forderung.

So bereitest du dich mit synvyr auf das Gehaltsgespräch vor

Mit synvyr gehst du nicht mit einem Bauchgefühl ins Gehaltsgespräch, sondern mit einer Zahl, die du begründen kannst. Im Marktwert siehst du die Gehaltsspanne deiner Zielrolle und woraus sie sich ergibt. Nennt eine Jobanzeige kein Gehalt, zeigt dir die Gehaltsperspektive je Stelle, in welcher Spanne sie ungefähr liegt. Für eine laufende Bewerbung stellt dir der Verhandlungscoach die Gehaltsspanne, deine Forderung und die Fakten aus deinem Werdegang zusammen und schlägt dir Argumente und Antworten auf die Einwände vor, die im Gespräch kommen werden.